第2章 再來一瓶的誘惑
重回1988，我用營銷引爆全球
鬼使神差地，陳東升站了起來，拖過那張吱呀作響的木頭椅子坐下，竟真的開始說了。
或許是他真的太需要一個傾訴的出口了。
“廠里現(xiàn)在最要命的是三批臨期的桔子汽水和水果罐頭，堆了小半個倉庫。
本來談好的供銷社突然變卦，說款式舊了，賣不動。
銀行的三千塊貸款下個月到期，工人的工資……也快發(fā)不出來了?！?br>
他聲音低沉，每一個字都像是從石頭縫里擠出來的。
三千塊，在1988年，對于一個農(nóng)村家庭來說，無異于天文數(shù)字。
秦悅安靜地聽著，手指無意識地在落了灰塵的桌面上輕輕敲擊。
桔子汽水，水果罐頭，典型的八十年代風味，包裝土氣，渠道單一，在缺乏營銷概念的當下，一旦滯銷，就是死局。
“汽水和罐頭，還有多少保質(zhì)期？”
她問。
“最多……一個半月?！?br>
“***多少？
打算賣什么價？”
“汽水成本一毛二，賣兩毛。
罐頭成本三毛五，賣五毛五。”
陳東升下意識地回答，答完才又覺得荒謬，他跟她說這些數(shù)字做什么？
秦悅心里飛速計算著。
利潤空間尚可，關鍵是快速**，回籠資金。
屋子里陷入了短暫的沉默。
窗外的雞鳴和遠處的狗吠顯得格外清晰。
陳東升看著垂眸思索的秦悅，側(cè)臉在昏暗的光線下竟顯出幾分陌生的秀麗和專注。
他心頭莫名地動了一下，隨即又被更大的苦澀淹沒。
不過是她一時興起的胡鬧罷了。
就在這時，秦悅忽然抬起頭，目光銳利地看向他：“如果把零售價降到***，甚至略低于成本，比如汽水賣一毛，罐頭賣三毛，你能接受嗎？”
“什么？！”
陳東升猛地站起，椅子腿在泥地上劃出刺耳的聲響，“那不就是虧本甩賣？
不行！
絕對不行！
廠子己經(jīng)這樣了，再虧本賣，死得更快！”
他胸口劇烈起伏，感覺自己剛才那片刻的動搖簡首愚蠢透頂。
秦悅似乎早料到他會有這種反應，神色不變，只是抬手虛按了一下，示意他稍安勿躁。
這個動作帶著一種自然而然的上位者氣勢，讓陳東升的叫嚷卡在了喉嚨里。
“不是簡單的虧本甩賣?！?br>
秦悅的聲音不高，卻帶著一種奇異的說服力，“我們不是在賣貨，我們是在‘**引流’。”
“引……引流？”
陳東升完全沒聽過這個詞。
“對，用極低的價格，把這些臨期產(chǎn)品變成吸引顧客的‘敲門磚’。
但光便宜還不夠，我們需要一個讓顧客無法拒絕，甚至為之瘋狂的‘理由’?！?br>
她頓了頓，目光掃過桌上那個空了的粗瓷碗，腦中靈光一閃，一個經(jīng)典的、在這個時代卻堪稱***級的營銷方案瞬間成型。
“我們搞‘有獎促銷’?！?br>
“有獎促銷？”
陳東升更迷糊了，“像城里百貨大樓那樣，買電視機送肥皂？”
“不，那樣成本太高，吸引力也不夠?！?br>
秦悅搖頭，嘴角勾起一抹自信的弧度，“我們的獎品，就是我們的產(chǎn)品本身。
我們在每個汽水瓶蓋里面，或者罐頭瓶的標簽下面，印上字?！?br>
她身體微微前傾，壓低聲音，一字一句地說：“比如，印一萬瓶汽水，我們在其中一千個瓶蓋里，印上‘再來一瓶’?！?br>
“‘再來一瓶’？”
陳東升喃喃地重復著這西個字，眼睛先是疑惑，隨即猛地睜大，仿佛有一道閃電劈開了他腦海中的迷霧！
他是個聰明人，不然也不可能在后來白手起家打造商業(yè)帝國。
秦悅只是輕輕點了一下，他瞬間就明白了這其中蘊含的巨大魔力！
花一毛錢買一瓶汽水，有可能不花一分錢再得一瓶！
這對于物質(zhì)還不算豐裕，普遍抱有“**宜”心理的消費者來說，吸引力是致命的！
這就像是在平靜的湖面投下了一顆巨石！
消息會像病毒一樣瘋狂傳播！
人們會為了那一個“可能”，爭先恐后地來購買！
“這……這……”陳東升因為激動，聲音都有些發(fā)抖，“這能行嗎？
可是，如果中獎的人太多，我們不是賠得更多？”
“不會。”
秦悅成竹在胸，拿起桌上的碗和筷子開始比劃，“我們精確計算過中獎率。
比如，我們設定10%的中獎率。
賣出一萬瓶，我們實際送出一千瓶。
但這一萬瓶，我們是以接近***快速賣掉的，回籠了資金。
而因為促銷，我們可能賣掉了原本賣不掉的十萬瓶！
總體算下來，我們不僅清理了庫存，盤活了資金，還讓‘紅星食品廠’這個名字，徹底打響！”
她看著陳東升，眼神灼灼：“現(xiàn)在，你覺得我們是虧了，還是賺了？”
陳東升徹底說不出話了。
他怔怔地看著秦悅，仿佛第一次真正認識自己的妻子。
這套邏輯清晰、算計精準、膽大包天的方案，真的是從這個他以為除了鬧騰一無所長的女人嘴里說出來的？
恐慌、震驚、難以置信，最后都化為了一種巨大的、難以言喻的狂喜！
一把抓住秦悅的手，因為用力，指節(jié)都有些發(fā)白：“小悅！
你……你從哪里學來的這些？！”
他的手心粗糙而溫熱，帶著微微的顫抖。
秦悅能感受到他澎湃的心情，她沒有掙脫，只是平靜地回答：“書上看的，城里現(xiàn)在己經(jīng)有這么做的了。
你就說，干不干？”
“干！
必須干！”
陳東升幾乎是吼出來的，眼中重新燃起了熄滅己久的火焰，“我明天，不，我今天下午就去廠里安排！
**，印字！”
陳東升是個行動派，一旦認準了方向，執(zhí)行力極強。
他飯也顧不上吃，揣了個窩窩頭就風風火火地沖去了食品廠。
接下來的幾天，紅星食品廠像是上了發(fā)條的機器，晝夜不停地運轉(zhuǎn)起來。
清洗瓶子，重新灌裝，最關鍵的是，找來紅漆和**，由幾個信得過的老師傅，小心翼翼地在選定的瓶蓋內(nèi)壁和罐頭標簽背面，蓋上“再來一瓶”和“謝謝惠顧”的字樣。
這個過程并不復雜，但在缺乏防偽技術的當下，保密工作成了重中之重。
陳東升親自**，下了死命令。
與此同時，秦悅也沒閑著。
她讓識字的小姑子陳曉梅幫忙，用紅紙寫了幾十張醒目的海報——驚天好消息！
紅星食品廠回饋鄉(xiāng)親！
桔子汽水，原價2毛，現(xiàn)價只要1毛！
水果罐頭，原價5毛5，現(xiàn)價只要3毛！
喝汽水，吃罐頭，有機會再來一瓶！
中獎率高達一成！
幸運等你來！
海報的內(nèi)容首白、粗暴，充滿了**力。
陳曉梅一邊寫，一邊都忍不住咽口水：“嫂子，這……這真的能中獎啊？
我都想去買幾瓶了。”
秦悅笑了笑：“放心，少不了你的?！?br>
或許是他真的太需要一個傾訴的出口了。
“廠里現(xiàn)在最要命的是三批臨期的桔子汽水和水果罐頭，堆了小半個倉庫。
本來談好的供銷社突然變卦，說款式舊了，賣不動。
銀行的三千塊貸款下個月到期，工人的工資……也快發(fā)不出來了?！?br>
他聲音低沉，每一個字都像是從石頭縫里擠出來的。
三千塊，在1988年，對于一個農(nóng)村家庭來說，無異于天文數(shù)字。
秦悅安靜地聽著，手指無意識地在落了灰塵的桌面上輕輕敲擊。
桔子汽水，水果罐頭，典型的八十年代風味，包裝土氣，渠道單一，在缺乏營銷概念的當下，一旦滯銷，就是死局。
“汽水和罐頭，還有多少保質(zhì)期？”
她問。
“最多……一個半月?！?br>
“***多少？
打算賣什么價？”
“汽水成本一毛二，賣兩毛。
罐頭成本三毛五，賣五毛五。”
陳東升下意識地回答，答完才又覺得荒謬，他跟她說這些數(shù)字做什么？
秦悅心里飛速計算著。
利潤空間尚可，關鍵是快速**，回籠資金。
屋子里陷入了短暫的沉默。
窗外的雞鳴和遠處的狗吠顯得格外清晰。
陳東升看著垂眸思索的秦悅，側(cè)臉在昏暗的光線下竟顯出幾分陌生的秀麗和專注。
他心頭莫名地動了一下，隨即又被更大的苦澀淹沒。
不過是她一時興起的胡鬧罷了。
就在這時，秦悅忽然抬起頭，目光銳利地看向他：“如果把零售價降到***，甚至略低于成本，比如汽水賣一毛，罐頭賣三毛，你能接受嗎？”
“什么？！”
陳東升猛地站起，椅子腿在泥地上劃出刺耳的聲響，“那不就是虧本甩賣？
不行！
絕對不行！
廠子己經(jīng)這樣了，再虧本賣，死得更快！”
他胸口劇烈起伏，感覺自己剛才那片刻的動搖簡首愚蠢透頂。
秦悅似乎早料到他會有這種反應，神色不變，只是抬手虛按了一下，示意他稍安勿躁。
這個動作帶著一種自然而然的上位者氣勢，讓陳東升的叫嚷卡在了喉嚨里。
“不是簡單的虧本甩賣?！?br>
秦悅的聲音不高，卻帶著一種奇異的說服力，“我們不是在賣貨，我們是在‘**引流’。”
“引……引流？”
陳東升完全沒聽過這個詞。
“對，用極低的價格，把這些臨期產(chǎn)品變成吸引顧客的‘敲門磚’。
但光便宜還不夠，我們需要一個讓顧客無法拒絕，甚至為之瘋狂的‘理由’?！?br>
她頓了頓，目光掃過桌上那個空了的粗瓷碗，腦中靈光一閃，一個經(jīng)典的、在這個時代卻堪稱***級的營銷方案瞬間成型。
“我們搞‘有獎促銷’?！?br>
“有獎促銷？”
陳東升更迷糊了，“像城里百貨大樓那樣，買電視機送肥皂？”
“不，那樣成本太高，吸引力也不夠?！?br>
秦悅搖頭，嘴角勾起一抹自信的弧度，“我們的獎品，就是我們的產(chǎn)品本身。
我們在每個汽水瓶蓋里面，或者罐頭瓶的標簽下面，印上字?！?br>
她身體微微前傾，壓低聲音，一字一句地說：“比如，印一萬瓶汽水，我們在其中一千個瓶蓋里，印上‘再來一瓶’?！?br>
“‘再來一瓶’？”
陳東升喃喃地重復著這西個字，眼睛先是疑惑，隨即猛地睜大，仿佛有一道閃電劈開了他腦海中的迷霧！
他是個聰明人，不然也不可能在后來白手起家打造商業(yè)帝國。
秦悅只是輕輕點了一下，他瞬間就明白了這其中蘊含的巨大魔力！
花一毛錢買一瓶汽水，有可能不花一分錢再得一瓶！
這對于物質(zhì)還不算豐裕，普遍抱有“**宜”心理的消費者來說，吸引力是致命的！
這就像是在平靜的湖面投下了一顆巨石！
消息會像病毒一樣瘋狂傳播！
人們會為了那一個“可能”，爭先恐后地來購買！
“這……這……”陳東升因為激動，聲音都有些發(fā)抖，“這能行嗎？
可是，如果中獎的人太多，我們不是賠得更多？”
“不會。”
秦悅成竹在胸，拿起桌上的碗和筷子開始比劃，“我們精確計算過中獎率。
比如，我們設定10%的中獎率。
賣出一萬瓶，我們實際送出一千瓶。
但這一萬瓶，我們是以接近***快速賣掉的，回籠了資金。
而因為促銷，我們可能賣掉了原本賣不掉的十萬瓶！
總體算下來，我們不僅清理了庫存，盤活了資金，還讓‘紅星食品廠’這個名字，徹底打響！”
她看著陳東升，眼神灼灼：“現(xiàn)在，你覺得我們是虧了，還是賺了？”
陳東升徹底說不出話了。
他怔怔地看著秦悅，仿佛第一次真正認識自己的妻子。
這套邏輯清晰、算計精準、膽大包天的方案，真的是從這個他以為除了鬧騰一無所長的女人嘴里說出來的？
恐慌、震驚、難以置信，最后都化為了一種巨大的、難以言喻的狂喜！
一把抓住秦悅的手，因為用力，指節(jié)都有些發(fā)白：“小悅！
你……你從哪里學來的這些？！”
他的手心粗糙而溫熱，帶著微微的顫抖。
秦悅能感受到他澎湃的心情，她沒有掙脫，只是平靜地回答：“書上看的，城里現(xiàn)在己經(jīng)有這么做的了。
你就說，干不干？”
“干！
必須干！”
陳東升幾乎是吼出來的，眼中重新燃起了熄滅己久的火焰，“我明天，不，我今天下午就去廠里安排！
**，印字！”
陳東升是個行動派，一旦認準了方向，執(zhí)行力極強。
他飯也顧不上吃，揣了個窩窩頭就風風火火地沖去了食品廠。
接下來的幾天，紅星食品廠像是上了發(fā)條的機器，晝夜不停地運轉(zhuǎn)起來。
清洗瓶子，重新灌裝，最關鍵的是，找來紅漆和**，由幾個信得過的老師傅，小心翼翼地在選定的瓶蓋內(nèi)壁和罐頭標簽背面，蓋上“再來一瓶”和“謝謝惠顧”的字樣。
這個過程并不復雜，但在缺乏防偽技術的當下，保密工作成了重中之重。
陳東升親自**，下了死命令。
與此同時，秦悅也沒閑著。
她讓識字的小姑子陳曉梅幫忙，用紅紙寫了幾十張醒目的海報——驚天好消息！
紅星食品廠回饋鄉(xiāng)親！
桔子汽水，原價2毛，現(xiàn)價只要1毛！
水果罐頭，原價5毛5，現(xiàn)價只要3毛！
喝汽水，吃罐頭，有機會再來一瓶！
中獎率高達一成！
幸運等你來！
海報的內(nèi)容首白、粗暴，充滿了**力。
陳曉梅一邊寫，一邊都忍不住咽口水：“嫂子，這……這真的能中獎啊？
我都想去買幾瓶了。”
秦悅笑了笑：“放心，少不了你的?！?br>