第2章 單背后的暗礁
宗菲奧娜的故事
第二章 訂上午九點(diǎn)五十分，宗菲奧娜坐在恒通物流大廈一樓的會(huì)客區(qū)，手里捧著一杯溫水，指尖無意識(shí)地劃過公文包的拉鏈。
她提前十分鐘到達(dá)，這是多年養(yǎng)成的習(xí)慣，既顯得尊重對(duì)方，也能利用這點(diǎn)時(shí)間再梳理一遍談判思路。
這次要談的合作，是恒通物流近兩百名員工的通勤接送業(yè)務(wù)。
恒通物流在郊區(qū)新建了倉(cāng)儲(chǔ)基地，員工上下班路途遙遠(yuǎn)，之前合作的小租車公司因?yàn)檐囕v老化、司機(jī)服務(wù)差，被員工投訴了好幾次，王總才決定重新招標(biāo)。
星輝這邊，不僅有剛更新的三十輛新能源電動(dòng)車，還能提供“定制化排班”——根據(jù)不同部門的下班時(shí)間調(diào)整發(fā)車班次，這是宗菲奧娜特意設(shè)計(jì)的亮點(diǎn)。
“宗經(jīng)理，王總請(qǐng)您過去。”
前臺(tái)秘書走過來，禮貌地示意。
宗菲奧娜起身，整理了一下西裝外套，跟著秘書走進(jìn)王總的辦公室。
王總五十多歲，身材微胖，坐在寬大的辦公桌后，手里拿著一份文件，臉上沒什么表情。
“王總，**，我是星輝出租的宗菲奧娜?！?br>
她遞上名片，笑容得體。
王總接過名片，看都沒看就放在桌上，指了指對(duì)面的椅子：“坐吧。
宗經(jīng)理，你們星輝的方案我看了，價(jià)格比之前那家高了百分之十五，憑什么讓我們選貴的？”
宗菲奧娜早有準(zhǔn)備，她從公文包里拿出一份數(shù)據(jù)報(bào)表，放在王總面前：“王總，您看這組數(shù)據(jù)。
我們的報(bào)價(jià)雖然高，但包含了三項(xiàng)增值服務(wù)：第一，每輛車都配備了車載WiFi和充電接口，員工通勤時(shí)能處理工作，相當(dāng)于每天多了半小時(shí)工作時(shí)間；第二，我們的司機(jī)都經(jīng)過‘商務(wù)禮儀培訓(xùn)’，統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一話術(shù)，不會(huì)出現(xiàn)之前那種司機(jī)和員工吵架的情況；第三，也是最重要的，我們的新能源車每公里成本比燃油車低百分之西十，而且**對(duì)新能源通勤車隊(duì)有補(bǔ)貼，這筆補(bǔ)貼我們可以和貴公司平分，算下來，實(shí)際成本比之前那家還低百分之五?！?br>
她邊說邊用手指著報(bào)表上的數(shù)據(jù)，條理清晰，一目了然。
王總皺著的眉頭慢慢舒展，拿起報(bào)表仔細(xì)看了起來。
就在這時(shí)，辦公室的門突然被推開，一個(gè)穿著休閑裝的年輕男人闖了進(jìn)來，手里也拿著一份文件：“爸，你怎么還沒定？
我跟你說，選‘迅捷租車’，他們老板是我朋友，價(jià)格比星輝還低，而且……”男人的話在看到宗菲奧娜時(shí)停住了，臉上閃過一絲尷尬。
王總瞪了他一眼：“胡鬧！
我在談?wù)?，誰(shuí)讓你進(jìn)來的？”
“爸，我這不是為公司好嘛?！?br>
男人嘟囔著，卻沒敢再說話，只是不滿地看了宗菲奧娜一眼。
宗菲奧娜心里了然，這應(yīng)該是王總的兒子，估計(jì)是想幫朋友搶生意。
她沒有回避男人的目光，反而笑著說：“這位先生，我想你可能還不了解，迅捷租車的車輛平均車齡己經(jīng)超過五年，上個(gè)月還因?yàn)閯x車問題被***門通報(bào)過。
而且他們沒有固定的司機(jī)團(tuán)隊(duì)，都是臨時(shí)找兼職司機(jī)，服務(wù)質(zhì)量根本沒法保證。
貴公司要是選了他們，短期內(nèi)可能省點(diǎn)錢，但后續(xù)的投訴和安全隱患，恐怕會(huì)讓王總更頭疼?！?br>
她的話聲音不大，卻字字切中要害。
王總的兒子臉色一變，想反駁，卻被王總抬手打斷：“行了，你先出去，這里沒你的事?！?br>
等男人離開，王總才看向宗菲奧娜，語(yǔ)氣緩和了不少：“宗經(jīng)理，你倒是挺了解同行?！?br>
“做銷售，不僅要了解自己的產(chǎn)品，更要了解市場(chǎng)?！?br>
宗菲奧娜笑著說，“王總，您要是不放心，我們可以先試運(yùn)營(yíng)一周。
這一周里，所有費(fèi)用打八折，要是員工滿意度低于百分之九十，我們立刻退出，分文不取?！?br>
這個(gè)提議徹底打消了王總的顧慮。
他站起身，伸出手：“好，就按你說的辦。
明天我讓行政部和你對(duì)接細(xì)節(jié)，下周一正式開始試運(yùn)營(yíng)?！?br>
“合作愉快！”
宗菲奧娜握住王總的手，心里松了口氣。
拿下這個(gè)訂單，城東車隊(duì)的業(yè)績(jī)壓力就能緩解不少，也能給公司里的司機(jī)們多爭(zhēng)取點(diǎn)福利。
離開恒通物流，己經(jīng)是中午十二點(diǎn)多。
宗菲奧娜找了家路邊的面館，點(diǎn)了一碗牛肉面，剛拿起筷子，手機(jī)就響了，是城西車隊(duì)的隊(duì)長(zhǎng)老鄭打來的。
“宗經(jīng)理，不好了！
周建國(guó)師傅出事了！”
老鄭的聲音帶著慌亂。
宗菲奧娜心里一緊：“怎么了？
慢慢說?！?br>
“周師傅剛才送一個(gè)乘客去機(jī)場(chǎng)，在高速上被一輛貨車追尾了！
人己經(jīng)被送到醫(yī)院了，車子也撞得不成樣，乘客還在旁邊鬧，說耽誤了飛機(jī)，要咱們賠機(jī)票錢！”
“我馬上過去！”
宗菲奧娜放下筷子，抓起公文包就往外跑。
她先給公司的理賠專員打了電話，讓對(duì)方立刻趕往醫(yī)院處理保險(xiǎn)事宜，又給張萌萌發(fā)消息，讓她聯(lián)系乘客的航空公司，看看能不能幫忙改簽機(jī)票，盡量減少損失。
趕到醫(yī)院時(shí)，周建國(guó)剛從急診室出來，額頭纏著紗布，胳膊也吊了起來，但精神還算清醒。
看到宗菲奧娜，他有些不好意思：“宗經(jīng)理，給你添麻煩了?！?br>
“先別說這個(gè)，身體怎么樣？
醫(yī)生怎么說？”
宗菲奧娜扶著他坐下，語(yǔ)氣里滿是關(guān)切。
“沒大事，就是皮外傷，醫(yī)生說休息兩周就能好?！?br>
周建國(guó)嘆了口氣，“就是那輛新車，剛開了不到三個(gè)月，就撞成那樣了……車子有保險(xiǎn)，不用你操心?！?br>
宗菲奧娜安慰道，“你安心養(yǎng)傷，這兩周的工資照發(fā)，醫(yī)藥費(fèi)公司全報(bào)。
對(duì)了，乘客呢？”
“在那邊坐著呢，鬧著要賠錢?！?br>
老鄭指了指走廊盡頭的椅子，一個(gè)穿著西裝的中年男人正焦躁地踱步。
宗菲奧娜走過去，先遞上一張名片：“先生**，我是星輝出租的銷售經(jīng)理宗菲奧娜。
關(guān)于今天的事，非常抱歉給您帶來了麻煩。
您的機(jī)票我們己經(jīng)聯(lián)系航空公司改簽了，改到了下午三點(diǎn)，手續(xù)費(fèi)由我們承擔(dān)。
另外，今天的車費(fèi)全免，我們?cè)傺a(bǔ)償您兩百塊的誤工費(fèi)，您看可以嗎？”
男人愣了一下，顯然沒料到對(duì)方會(huì)這么爽快。
他本來只是想發(fā)泄一下怒火，見宗菲奧娜態(tài)度誠(chéng)懇，補(bǔ)償也到位，臉色緩和了不少：“行吧，那你們趕緊把改簽的事落實(shí)好，別再出岔子。”
“您放心，我親自送您去機(jī)場(chǎng)，保證您能趕上飛機(jī)。”
宗菲奧娜說。
處理完醫(yī)院的事，又送乘客到機(jī)場(chǎng)，回到公司時(shí)己經(jīng)是下午西點(diǎn)多。
張萌萌迎上來，遞過來一份新的報(bào)表：“宗經(jīng)理，這是競(jìng)品‘途順出租’今天剛推出的活動(dòng)，他們針對(duì)咱們拿下恒通物流的訂單，搞了個(gè)‘新用戶首單免費(fèi)’的活動(dòng)，還在各大寫字樓發(fā)**，咱們城東車隊(duì)的幾個(gè)散客訂單都被搶了！”
宗菲奧娜揉了揉發(fā)脹的太陽(yáng)穴，剛解決一個(gè)麻煩，又來一個(gè)。
途順出租是星輝最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，老板是出了名的“價(jià)格戰(zhàn)狂魔”，這次顯然是沖著恒通物流的訂單來的，想通過低價(jià)搶走星輝的散客，打亂他們的計(jì)劃。
“通知各車隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)，晚上七點(diǎn)開緊急會(huì)議?！?br>
宗菲奧娜說，“另外，把咱們近三個(gè)月的用戶數(shù)據(jù)調(diào)出來，特別是老用戶的復(fù)購(gòu)率和消費(fèi)習(xí)慣，我要看看?！?br>
她知道，打價(jià)格戰(zhàn)不是長(zhǎng)久之計(jì)，星輝的優(yōu)勢(shì)在于服務(wù)和口碑。
想要應(yīng)對(duì)途順的沖擊，必須從“老用戶留存”和“服務(wù)升級(jí)”入手。
比如，給老用戶推出“積分兌換免費(fèi)乘車券”的活動(dòng)，再在車輛上增加一些便民設(shè)施，比如雨傘、暈車藥，這些看似小事，卻能讓乘客感受到誠(chéng)意。
晚上七點(diǎn)，會(huì)議室里坐滿了各車隊(duì)的隊(duì)長(zhǎng)。
宗菲奧娜把自己的想法一說，立刻得到了大家的認(rèn)同。
老鄭第一個(gè)舉手：“宗經(jīng)理，這個(gè)辦法好！
咱們城西隊(duì)的老用戶多，我回去就給他們發(fā)消息，保證把人留??！”
“我覺得還可以加個(gè)‘司機(jī)服務(wù)之星’評(píng)選，”城東隊(duì)的隊(duì)長(zhǎng)提議，“每月評(píng)一次，給獲獎(jiǎng)的司機(jī)漲點(diǎn)提成，這樣大家服務(wù)的積極性更高了?！?br>
“這個(gè)主意好，就這么定?！?br>
宗菲奧娜點(diǎn)點(diǎn)頭，看著眼前這些并肩作戰(zhàn)的伙伴，心里充滿了力量。
不管遇到多少困難，只要團(tuán)隊(duì)一條心，就沒有解決不了的問題。
會(huì)議結(jié)束時(shí)，己經(jīng)快十點(diǎn)了。
宗菲奧娜走出寫字樓，夜晚的風(fēng)帶著一絲涼意。
她抬頭看了眼寫字樓頂部的“星輝出租”招牌，燈光在夜色中格外醒目。
她掏出手機(jī)，給周建國(guó)發(fā)了條消息，問他晚上休息得怎么樣，對(duì)方很快回復(fù)：“挺好的，宗經(jīng)理放心，謝謝你?！?br>
看著這條消息，宗菲奧娜笑了笑。
她喜歡這份工作，雖然累，卻很踏實(shí)。
每解決一個(gè)問題，每拿下一個(gè)訂單，每看到司機(jī)師傅們滿意的笑容，都讓她覺得無比充實(shí)。
只是她不知道，一場(chǎng)突如其來的意外，即將徹底打碎她熟悉的生活，把她推向一個(gè)完全陌生的世界。
她提前十分鐘到達(dá)，這是多年養(yǎng)成的習(xí)慣，既顯得尊重對(duì)方，也能利用這點(diǎn)時(shí)間再梳理一遍談判思路。
這次要談的合作，是恒通物流近兩百名員工的通勤接送業(yè)務(wù)。
恒通物流在郊區(qū)新建了倉(cāng)儲(chǔ)基地，員工上下班路途遙遠(yuǎn)，之前合作的小租車公司因?yàn)檐囕v老化、司機(jī)服務(wù)差，被員工投訴了好幾次，王總才決定重新招標(biāo)。
星輝這邊，不僅有剛更新的三十輛新能源電動(dòng)車，還能提供“定制化排班”——根據(jù)不同部門的下班時(shí)間調(diào)整發(fā)車班次，這是宗菲奧娜特意設(shè)計(jì)的亮點(diǎn)。
“宗經(jīng)理，王總請(qǐng)您過去。”
前臺(tái)秘書走過來，禮貌地示意。
宗菲奧娜起身，整理了一下西裝外套，跟著秘書走進(jìn)王總的辦公室。
王總五十多歲，身材微胖，坐在寬大的辦公桌后，手里拿著一份文件，臉上沒什么表情。
“王總，**，我是星輝出租的宗菲奧娜?！?br>
她遞上名片，笑容得體。
王總接過名片，看都沒看就放在桌上，指了指對(duì)面的椅子：“坐吧。
宗經(jīng)理，你們星輝的方案我看了，價(jià)格比之前那家高了百分之十五，憑什么讓我們選貴的？”
宗菲奧娜早有準(zhǔn)備，她從公文包里拿出一份數(shù)據(jù)報(bào)表，放在王總面前：“王總，您看這組數(shù)據(jù)。
我們的報(bào)價(jià)雖然高，但包含了三項(xiàng)增值服務(wù)：第一，每輛車都配備了車載WiFi和充電接口，員工通勤時(shí)能處理工作，相當(dāng)于每天多了半小時(shí)工作時(shí)間；第二，我們的司機(jī)都經(jīng)過‘商務(wù)禮儀培訓(xùn)’，統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一話術(shù)，不會(huì)出現(xiàn)之前那種司機(jī)和員工吵架的情況；第三，也是最重要的，我們的新能源車每公里成本比燃油車低百分之西十，而且**對(duì)新能源通勤車隊(duì)有補(bǔ)貼，這筆補(bǔ)貼我們可以和貴公司平分，算下來，實(shí)際成本比之前那家還低百分之五?！?br>
她邊說邊用手指著報(bào)表上的數(shù)據(jù)，條理清晰，一目了然。
王總皺著的眉頭慢慢舒展，拿起報(bào)表仔細(xì)看了起來。
就在這時(shí)，辦公室的門突然被推開，一個(gè)穿著休閑裝的年輕男人闖了進(jìn)來，手里也拿著一份文件：“爸，你怎么還沒定？
我跟你說，選‘迅捷租車’，他們老板是我朋友，價(jià)格比星輝還低，而且……”男人的話在看到宗菲奧娜時(shí)停住了，臉上閃過一絲尷尬。
王總瞪了他一眼：“胡鬧！
我在談?wù)?，誰(shuí)讓你進(jìn)來的？”
“爸，我這不是為公司好嘛?！?br>
男人嘟囔著，卻沒敢再說話，只是不滿地看了宗菲奧娜一眼。
宗菲奧娜心里了然，這應(yīng)該是王總的兒子，估計(jì)是想幫朋友搶生意。
她沒有回避男人的目光，反而笑著說：“這位先生，我想你可能還不了解，迅捷租車的車輛平均車齡己經(jīng)超過五年，上個(gè)月還因?yàn)閯x車問題被***門通報(bào)過。
而且他們沒有固定的司機(jī)團(tuán)隊(duì)，都是臨時(shí)找兼職司機(jī)，服務(wù)質(zhì)量根本沒法保證。
貴公司要是選了他們，短期內(nèi)可能省點(diǎn)錢，但后續(xù)的投訴和安全隱患，恐怕會(huì)讓王總更頭疼?！?br>
她的話聲音不大，卻字字切中要害。
王總的兒子臉色一變，想反駁，卻被王總抬手打斷：“行了，你先出去，這里沒你的事?！?br>
等男人離開，王總才看向宗菲奧娜，語(yǔ)氣緩和了不少：“宗經(jīng)理，你倒是挺了解同行?！?br>
“做銷售，不僅要了解自己的產(chǎn)品，更要了解市場(chǎng)?！?br>
宗菲奧娜笑著說，“王總，您要是不放心，我們可以先試運(yùn)營(yíng)一周。
這一周里，所有費(fèi)用打八折，要是員工滿意度低于百分之九十，我們立刻退出，分文不取?！?br>
這個(gè)提議徹底打消了王總的顧慮。
他站起身，伸出手：“好，就按你說的辦。
明天我讓行政部和你對(duì)接細(xì)節(jié)，下周一正式開始試運(yùn)營(yíng)?！?br>
“合作愉快！”
宗菲奧娜握住王總的手，心里松了口氣。
拿下這個(gè)訂單，城東車隊(duì)的業(yè)績(jī)壓力就能緩解不少，也能給公司里的司機(jī)們多爭(zhēng)取點(diǎn)福利。
離開恒通物流，己經(jīng)是中午十二點(diǎn)多。
宗菲奧娜找了家路邊的面館，點(diǎn)了一碗牛肉面，剛拿起筷子，手機(jī)就響了，是城西車隊(duì)的隊(duì)長(zhǎng)老鄭打來的。
“宗經(jīng)理，不好了！
周建國(guó)師傅出事了！”
老鄭的聲音帶著慌亂。
宗菲奧娜心里一緊：“怎么了？
慢慢說?！?br>
“周師傅剛才送一個(gè)乘客去機(jī)場(chǎng)，在高速上被一輛貨車追尾了！
人己經(jīng)被送到醫(yī)院了，車子也撞得不成樣，乘客還在旁邊鬧，說耽誤了飛機(jī)，要咱們賠機(jī)票錢！”
“我馬上過去！”
宗菲奧娜放下筷子，抓起公文包就往外跑。
她先給公司的理賠專員打了電話，讓對(duì)方立刻趕往醫(yī)院處理保險(xiǎn)事宜，又給張萌萌發(fā)消息，讓她聯(lián)系乘客的航空公司，看看能不能幫忙改簽機(jī)票，盡量減少損失。
趕到醫(yī)院時(shí)，周建國(guó)剛從急診室出來，額頭纏著紗布，胳膊也吊了起來，但精神還算清醒。
看到宗菲奧娜，他有些不好意思：“宗經(jīng)理，給你添麻煩了?！?br>
“先別說這個(gè)，身體怎么樣？
醫(yī)生怎么說？”
宗菲奧娜扶著他坐下，語(yǔ)氣里滿是關(guān)切。
“沒大事，就是皮外傷，醫(yī)生說休息兩周就能好?！?br>
周建國(guó)嘆了口氣，“就是那輛新車，剛開了不到三個(gè)月，就撞成那樣了……車子有保險(xiǎn)，不用你操心?！?br>
宗菲奧娜安慰道，“你安心養(yǎng)傷，這兩周的工資照發(fā)，醫(yī)藥費(fèi)公司全報(bào)。
對(duì)了，乘客呢？”
“在那邊坐著呢，鬧著要賠錢?！?br>
老鄭指了指走廊盡頭的椅子，一個(gè)穿著西裝的中年男人正焦躁地踱步。
宗菲奧娜走過去，先遞上一張名片：“先生**，我是星輝出租的銷售經(jīng)理宗菲奧娜。
關(guān)于今天的事，非常抱歉給您帶來了麻煩。
您的機(jī)票我們己經(jīng)聯(lián)系航空公司改簽了，改到了下午三點(diǎn)，手續(xù)費(fèi)由我們承擔(dān)。
另外，今天的車費(fèi)全免，我們?cè)傺a(bǔ)償您兩百塊的誤工費(fèi)，您看可以嗎？”
男人愣了一下，顯然沒料到對(duì)方會(huì)這么爽快。
他本來只是想發(fā)泄一下怒火，見宗菲奧娜態(tài)度誠(chéng)懇，補(bǔ)償也到位，臉色緩和了不少：“行吧，那你們趕緊把改簽的事落實(shí)好，別再出岔子。”
“您放心，我親自送您去機(jī)場(chǎng)，保證您能趕上飛機(jī)。”
宗菲奧娜說。
處理完醫(yī)院的事，又送乘客到機(jī)場(chǎng)，回到公司時(shí)己經(jīng)是下午西點(diǎn)多。
張萌萌迎上來，遞過來一份新的報(bào)表：“宗經(jīng)理，這是競(jìng)品‘途順出租’今天剛推出的活動(dòng)，他們針對(duì)咱們拿下恒通物流的訂單，搞了個(gè)‘新用戶首單免費(fèi)’的活動(dòng)，還在各大寫字樓發(fā)**，咱們城東車隊(duì)的幾個(gè)散客訂單都被搶了！”
宗菲奧娜揉了揉發(fā)脹的太陽(yáng)穴，剛解決一個(gè)麻煩，又來一個(gè)。
途順出租是星輝最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，老板是出了名的“價(jià)格戰(zhàn)狂魔”，這次顯然是沖著恒通物流的訂單來的，想通過低價(jià)搶走星輝的散客，打亂他們的計(jì)劃。
“通知各車隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)，晚上七點(diǎn)開緊急會(huì)議?！?br>
宗菲奧娜說，“另外，把咱們近三個(gè)月的用戶數(shù)據(jù)調(diào)出來，特別是老用戶的復(fù)購(gòu)率和消費(fèi)習(xí)慣，我要看看?！?br>
她知道，打價(jià)格戰(zhàn)不是長(zhǎng)久之計(jì)，星輝的優(yōu)勢(shì)在于服務(wù)和口碑。
想要應(yīng)對(duì)途順的沖擊，必須從“老用戶留存”和“服務(wù)升級(jí)”入手。
比如，給老用戶推出“積分兌換免費(fèi)乘車券”的活動(dòng)，再在車輛上增加一些便民設(shè)施，比如雨傘、暈車藥，這些看似小事，卻能讓乘客感受到誠(chéng)意。
晚上七點(diǎn)，會(huì)議室里坐滿了各車隊(duì)的隊(duì)長(zhǎng)。
宗菲奧娜把自己的想法一說，立刻得到了大家的認(rèn)同。
老鄭第一個(gè)舉手：“宗經(jīng)理，這個(gè)辦法好！
咱們城西隊(duì)的老用戶多，我回去就給他們發(fā)消息，保證把人留??！”
“我覺得還可以加個(gè)‘司機(jī)服務(wù)之星’評(píng)選，”城東隊(duì)的隊(duì)長(zhǎng)提議，“每月評(píng)一次，給獲獎(jiǎng)的司機(jī)漲點(diǎn)提成，這樣大家服務(wù)的積極性更高了?！?br>
“這個(gè)主意好，就這么定?！?br>
宗菲奧娜點(diǎn)點(diǎn)頭，看著眼前這些并肩作戰(zhàn)的伙伴，心里充滿了力量。
不管遇到多少困難，只要團(tuán)隊(duì)一條心，就沒有解決不了的問題。
會(huì)議結(jié)束時(shí)，己經(jīng)快十點(diǎn)了。
宗菲奧娜走出寫字樓，夜晚的風(fēng)帶著一絲涼意。
她抬頭看了眼寫字樓頂部的“星輝出租”招牌，燈光在夜色中格外醒目。
她掏出手機(jī)，給周建國(guó)發(fā)了條消息，問他晚上休息得怎么樣，對(duì)方很快回復(fù)：“挺好的，宗經(jīng)理放心，謝謝你?！?br>
看著這條消息，宗菲奧娜笑了笑。
她喜歡這份工作，雖然累，卻很踏實(shí)。
每解決一個(gè)問題，每拿下一個(gè)訂單，每看到司機(jī)師傅們滿意的笑容，都讓她覺得無比充實(shí)。
只是她不知道，一場(chǎng)突如其來的意外，即將徹底打碎她熟悉的生活，把她推向一個(gè)完全陌生的世界。